営業のやり方は無数にある
それなのに、多くの人が
“合わないやり方を無理に続けて潰れていく”
実は営業には、大きく分けて2つのスタンスしかない
どちらが上とか、コレが良いと言いたいのではない。
どちらにも特徴があって
“自分にはどんなやり方が向いているのか？”
仕事を進めていく中で自分のやり方、つまりスタンスを定めておくと、とてもやりやすくなる
攻めも守りも関係なく、幾つものやり方を持つことはもちろん良いことだけど
自分のスタンスが定まっていないのであればまず一つ作ってみてはどうだろうか？
攻めの営業とは
自分は営業の門を叩いて約10年となるが、
初のスタンスを確立したのが”攻めの営業”だった
攻めの営業には
・テレアポイント営業
・飛び込み営業
この辺りが代表的かと思う
自分の場合は、テレアポイント営業で電話をして契約まで詰めていた
攻めの営業のポイントは
とりあえず幅広く接触する→ニーズ喚起を行う→契約
こんな感じ
攻めの営業には無駄骨とストレスが多いように感じるが、一定数のアクションには必ず契約が隠れている
ニーズ喚起から契約までの正攻法が仕上がると、攻めの営業は一気に楽しくなる
この状態だろうな
人と話すのが好きで自分はタフだと思える人には攻めの営業向いているのかもしれない
守りの営業とは
今更とも言えるが、自分は事故が原因で身体は元気だけど呂律不良となってしまった
意思疎通はある程度図れるが、電話では伝えきれない
“テレアポイント営業はもう出来ない”
そう判断した
直接、膝突き合わせて営業をした方が良いだろうと思い、同じ攻め営業で親和性の高い
“飛び込み営業”を選択したが敢えなく撃沈
そこで初めて”守りの営業”を選ぶ事にした
守りの営業には
・ダイレクトメール営業
・紹介営業
などが代表的
自分の場合はダイレクトメールを直接自分で投函する”ポスティング営業”を選んだ
守りの営業のポイントは
戦略的なリストを作成する→お問い合わせを待つ（受けの仕事とも言う）→契約
守りの営業はお問い合わせを待つのが基本なので行動量は少なくなる
だが、“契約率”は決して低くない
お問い合わせが来た時点で
ターゲットは既に興味を持っているので
契約までの確度は高いだろう
私も探り探りだが
“リストが出来れば必ず営業が出来る”
無駄骨だな〜と思う事が極端に減った
“やるべき事をやれば、結果は積み上がる”
そうぼんやり思っている
ターゲットとの接触回数も最低限になり
0からのニーズ喚起も不要な為、ストレスは感じにくい
とにかくコツコツできるひとには守りの営業が向いているかもしれない
どんな営業スタイルを選ぼうか
“攻めの営業”と”守りの営業”
どのスタンスから始める？
重ねての話になってしまうが
“こっちがオススメだよ”
って論じるつもりはない
自分にあっていればどんな方法でも良いからまず１つ
“正攻法を見つけて欲しい”
正攻法は十人十色で、人のやり方はあくまでも
“参考にしかならない”
そう
“やり方は無数にある”
まだ自分の営業スタンスを確立出来てない人はまず１つ
１つの正攻法を見つける事が出来れば営業の世界はグッと広がり、楽しくなるんだろうな
自分は今も試行錯誤の途中
ただ一つ言えるのは
“自分の正攻法を見つけてから営業は苦行ではなくなった”
さぁ、新しい扉を開こう
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